Учебный центр "Актив"
8-987-658-30-80
info@do-aktiv34.ru
г. Волгоград, ул. Каннуникова, 6
8-8442-50-49-52
Достойное образование!
Успешная карьера!
Обеспеченное будущее!
Все знать нельзя, но больше можно!
О центреТренингиТехники активных продаж в работе с клиентами

Техники активных продаж в работе с клиентами

 

Тренинг ориентирован на менеджеров по активным продажам начального и среднего уровня.

Направлен на отработку навыков совершения холодных телефонных звонков с целью поиска новых клиентов, отработку навыков приема входящих звонков и развитие навыков проведения результативных деловых встреч.

Этот тренинг заложен мощную базу психологических знаний, нацелит продавцов на активную работу и поможет им сформировать эффективные сценарии продаж.

В программе тренинга отрабатываются такие навыки:  

Исходящие и входящие телефонные звонки


Особенности коммуникации при совершении исходящих и приеме входящих телефонных звонков

  • Каналы коммуникации и особенности их использования при общении по телефону, влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения
  • Понятие уверенности и методы ее развития
  • Психологические типы клиентов (метод экспресс диагностики по телефону и особенности взаимодействия)
  • Установление и удержание контакта с клиентом по телефону
  • Навык начала разговора с лицом принимающим решение о приобретении Вашей продукции
  • Техники и речевые модули направленные на привлечение внимания: специфика клиента, новости клиента, наша специфика, рекомендации, наши новинки, интрига
  • Краткая характеристика предложения
  • Метод перехвата инициативы: ответ – вопрос- предложение - вопрос 
  • Назначение встречи и позитивное завершение разговора
  • Алгоритм назначения встречи в случае заинтересованности клиента
  • Методы быстрой релаксации после трудного разговора
  • Стандарт ответа на входящий телефонный звонок.
  • Как ответить на вопрос о цене и не потерять клиента
  • Алгоритм назначения встречи

Деловая встреча с клиентом 

Эффективное начало встречи. Формирование позитивного первого впечатления

  • Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом: зрительный контакт (техника Гейши, скажи мне да), мимика, жестикуляция, осанка, дистанция (психологическая-физическая)
  • Краткое представление компании и себя: приветствие и мотивирующее утверждение, обсуждение регламента, техники Small talk, введение технологии переговоров
  • Каналы коммуникации. Исследования А. Меграбяна, М. Хенли
  • Особенности голоса: темп, тон, тембр, интонации, отчетливость
  • Навык определения психологического типа клиента, и учета особенностей своего психологического типа и типа клиента с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров. «Фанки и секси», воздух, огонь, вода и земля.

Уточнение потребностей (Ориентация в клиенте)

  • Фразы для перехода к уточнению потребностей: вы сначала хотели бы 1 или 2, у нас много и разного для того что бы сэкономит Вам время позвольте уточнить несколько деталей и другие
  • Вопросы: относительно потребности: о конкурентах, о том, как будет приниматься решение о сотрудничестве
  • Вопросы открытые и закрытые
  • Техники активного слушания: вербальные (междометия, фразы согласия, уточнение, перефразирование, интерпретация, повторение), невербальные (глаза, выражение лица, положение тела, движения, звуки)
  • Типы клиентов: метапрограммы (референция внешняя-внутренняя, процесс-результат, процедуры-возможности, стремление-избегание)
  • Типы принятия решения

Презентация предложения

  • Аргументация и убеждение клиента. Методы, повышающие убедительность. Чередование аргументов – метод Гомера, Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения! Метод Паскаля, детализация, характеристика-преимущество-выгода, выгода-связка-характеристика, наводящий вопрос-выгода – подтверждающая характеристика, образные сравнения, иносказания и метафоры, правило вовлечения, подведение итогов, схематичные рисунки, вербальные картинки, потому что, последовательность, последний козырь, вопрос в монологе, эффект края, говорящие руки, убеждающие слова, чтоб ты знал, цифры, факты, наглядное представление, эмоциональность
  • Особенность проведения переговоров с несколькими участниками
  • Техники влияния: экспертное влияние (я, он, статистика),  харизма, вознаграждение, метафорическое влияние, продажа недостатков, плюс минус, расщепление аргументов, иногда, многие считают, внушение)
  • Техники кросс продаж
  • Мотивы покупок: «купол ВАЗ»
  • Торги: переговоры о цене и условиях сотрудничества
  • Методы представления цены: гамбургер, правила представления, правильные цифры, деление на группы, два в одном или даже три в одном
  • Принципы ответа на возражение дорого: тумблер, слова представляющие цену
  • Как продать скидку: подо что дать, как не дать, как дать маленькую (воз со скидкой, тележка со скидкой, процентная, взаимные услуги)

Профилактика и преодоление возражений

  • Классификация возражений
  • Общие правила ответа на возражения:
  • Техники ответа на возражения: вычитание, деление, сведение к пустяку, метод контраста, метод Франклина, метод салями, метод ежика, история,
  • Формы преодоления возражений: логический способ, три причины, согласен - вопрос-предложение, эмоциональный способ, метафоры, поговорки и цитаты, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитивном, подмена возражения, активное слушание, смена роли, условное согласие.
  • Техники разговора о конкурентах

Завершение встречи и стимулирование клиента к принятию решения 
Навык завершения встречи и заключения договоренностей.

  • Ограничения: инфляция, конкуренты, эксклюзив, акция, следующая поставка не скоро….
  • Снятие страха: различные платежные схемы, гарантия возврата, бесплатная проба, авторитетное мнение, повышенные гарантии
  • Лёгкий толчок к окончательному решению. Семь надёжных приёмов заключения сделки: прямое предложение, альтернативное предложение, завершение с уступками, резюме, ошибочное завершение и другие…