Учебный центр "Актив"
8-987-658-30-80
info@do-aktiv34.ru
г. Волгоград, ул. Каннуникова, 6
8-8442-50-49-52
Достойное образование!
Успешная карьера!
Обеспеченное будущее!
Все знать нельзя, но больше можно!
О центреТренингиТорговый представитель

Торговый представитель

 

Тренинг ориентирован на торговых и медицинских представителей работа которых заключается в поиске новых точек сбыта и построении с ними эффективного взаимодействия.

Направлен на отработку навыков выведения  нового продукта, получения дебиторской задолженности, вхождения в новые торговые точки, ответов на типичные возражения  с которыми встречаются торговые представители в магазинах и сетях.

Этот тренинг структурирует опыт торговых представителей, расширит базу психологических знаний и методик влияния на лиц принимающих решение о сотрудничестве.

Если  Вам нужно увеличить количество торговых точек где представлена Ваша продукция, вывести новый продукт на рынок, расширить представленный ассортимент Вашей продукции, решить вопрос размещения Вашего товара на полках конкурентов, то этот тренинг Вам подойдет.

В программе тренинга:

  • Как отвечать на возражения
  • Проведение переговоров о возврате дебиторской задолженности
  • Переговоры о введении нового продукта в ассортимент
  • Переговоры о чужом товаре на наших полках (холодильнике)
  • Решение конфликтный ситуаций по браку
  • Переговоры о рекомендованных ценах
  • Переговоры о своевременности расчетов
  • Вхождение в новую точку
  • Как занять полку конкурента
  • Как общаться со сложными клиентами

Примеры возражений, навыки ответов на которые будут отрабатываться на тренинге:

  • Буду перечислять деньги, когда будет возможность
  • Не дадите товар из за моего долга буду брать у конкурентов
  • Рекомендованные цены не буду ставить, мой магазин, какие цены хочу те и ставлю
  • Я приму новый товар только на реализацию
  • Мне не нужен этот продукт у меня уже есть другой аналог
  • У меня много товара, продажи упали, заказ не буду делать, денег тоже нет
  • Нет спроса на этот товар
  • Хотите, что бы в Вашем холодильнике стоял  только Ваш товар, платите за свет
  • Сейчас не сезон, не хочу брать товар сейчас
  • Мне нахватает места на полках для выкладки Вашего товара
  • Ставьте в свой холодильник
  • Вы не меняете быстро просрочку, поэтому не хочу расширять ассортимент
  • Нет дегустации новый товар брать не буду
  • Хочу большую отсрочку платежа, если хотите расширить ассортимент
  • Продукт этот не знаю, брать не хочу
  • Когда раскрутите, буду брать
  • Мне не нравится форма Вашей упаковки
  • Вы соседнему магазину даете цену ниже, дайте мне такую же цену буду брать
  • Платите за аренду полки,  возьму товар

Психология эффективного общения для торгового представителя 

  • Различные типы личности Ваших собеседников и методы взаимодействия с ними. (Темпераменты по Г. Айзенку. Индивидуальный подход к каждому клиенту).
  • Психографические типы директоров магазинов и особенности коммуникации с ними.
  • Уровни коммуникации. Влияние на процесс общения эмоциональной "атмосферы" беседы.  (Рациональный и эмоциональный уровни общения. Установление необходимого «уровня отношений» в начале беседы)
  • Каналы коммуникации (содержание речи, интонации голоса, жесты и мимика). (Как быть убедительным.  Как понимать «между строк»)
  • Дистанция между собеседниками и «контакт глаз». Оптимальное размещение за столом переговоров.
  • Умение задавать вопросы и выслушивать собеседника. (Вопросы в бизнесе: открытые, закрытые, рефлективные, гипотетические… Техника интервьюирования)
  • Особенности интервьюирования с целью селекции магазинов по категориям А, В, С.  Использование этих знаний на практике.
  • "Трудные" клиенты (агрессоры, амбициозные, нерешительные) и методы сотрудничества с ними.

Особенности работы торговых представителей с магазинами: 

  • Подготовка к визиту. Карта маршрута. Важные нюансы по каждой из точек. Эмоциональный настрой. Постановка основной и дополнительной цели визита
  • Этапы процесса общения с директорами
  • Алгоритм установления контакта. Технология «Small talk».
  • Установление контакта (Ролевые игры).
  • Алгоритм ориентации в потребностях и возможностях клиента
  • Мотивы директора  при контактах с торговым представителем.
  • Выявление  и развитие потребностей в нашей продукции.
  • Представление наших продуктов.
  • Аргументация. Учёт уровня информированности директора о данной продукции
  • Обсуждение условий сотрудничества
  • Формирование желаемого результата беседы директором. Получение согласия на взятия продукции на реализацию, на увеличение объемов заказа.
  • Работа с возражениями. Типичные возражения и ответы на них.
  • Алгоритм завершения встречи
  • Завершение встречи. Закрепление позитивного впечатления.
  • Регистрация результатов беседы с директором магазина
  • Особенности «мониторинга» (отслеживания)  эффективности встречи
  • Профилактика возникновения и переговоры о возвращении дебиторской задолженности.
  • Методы релаксации торговых представителей и предотвращения их "психологического выгорания".